26005

Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге.

Эрик Уорри

Мы продолжаем публиковать главы из книг, которые выйдут в издательстве "Эксмо" через несколько недель. Представляем книгу Эрика Уорри — о секретах маркетинга в сети.

ВСТУПЛЕНИЕ

Я помню день, когда я впервые узнал о сетевом маркетинге. Это был январь 1988 года. Мне было 23 года, и я продавал недвижимость в небольшой компании моего отца и его друга Джона Джойса. Я недавно женился, и у меня был маленький сын. Я не мог оплатить все мои счета и находился в плачевном состоянии. В предыдущем году я заработал на продаже недвижимости около $45 000, что, в общем-то, было неплохо. Проблема была в том, что я потратил $60 000 и при этом не отложил денег, чтобы оплатить налоги, которые нужно было оплачивать уже через несколько месяцев. Когда в тот день Джон Джойс подошел к моему столу и сказал: «Эрик, у меня есть способ получить дополнительный заработок», я сказал: «Хочу знать подробности!»

Это было настолько красиво, что я просто не мог в это поверить и начал убеждать всех, что это плохая идея и мне это неинтересно

Он рассказал, что его хороший друг хочет что-то показать нам и приглашает нас в гости. Итак, я сел в машину с Джоном и моим отцом, и мы отправились узнать об этом. Когда мы приехали, он провел нас в гостиную, вставил кассету в видеоплеер и нажал PLAY. Я сидел и смотрел это сумасшедшее видео. Там было огромное количество особняков, лимузинов и наград людей, сколотивших состояния практически мгновенно. Это было настолько красиво, что я просто не мог в это поверить и начал убеждать всех, что это плохая идея и мне это неинтересно. Мои природные умственные фильтры просто не пропускали эту информацию внутрь меня.

Затем произошло кое-что интересное. Джон и мой отец сказали: «Может, это и бред. Но мы в любом случае займемся этим». ЭТО ОКАЗАЛО НА МЕНЯ ОГРОМНОЕ ВЛИЯНИЕ, потому что единственной вещью, страшнее, чем быть разбитым и в долгах, для меня было наблюдать, как эти двое зарабатывают большие деньги без меня! Поэтому я изменил свое отношение, отвел моего отца в сторону и попросил у него денег взаймы, чтобы подписаться. Слава богу, что он согласился, так как решение стать дистрибьютором в сетевом маркетинге полностью изменило всю мою жизнь. Сначала я, как и большинство людей, относился к этому бизнесу не как к работе.

НАВЫК № 4 — РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Говорят, что в сетевом маркетинге удача зависит от последующей работы с клиентами. Я считаю, что это правда, так как многие сетевики совсем не уделяют этому аспекту никакого внимания, по крайней мере, непрофессионалы. Если вы хотите овладеть этим навыком, вам необходимо понять несколько важных концепций.

Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это

Концепция № 1 — Продолжить — это значит выполнить то, что обещали. Если вы сказали, что позвоните в определенное время, тогда сделайте это. В сетевом маркетинге полно людей, которые сначала воодушевляются, а потом теряют свой пыл. Используйте в своей работе бумажный и электронный календарь. Будьте человеком, который всегда делает то, что обещает. И люди будут уважать вас за это.
БУДЬТЕ ЧЕЛОВЕКОМ, КОТОРЫЙ ВСЕГДА ДЕЛАЕТ ТО, ЧТО ОБЕЩАЕТ. И ЛЮДИ БУДУТ УВАЖАТЬ ВАС ЗА ЭТО. Годом ранее до того момента, когда я попал в сетевой маркетинг, я продавал недвижимость. Владельцами компании были мой отец и его партнер. Однажды я находился в офисе, и господин по имени Чак Эйкок пришел на встречу с моим отцом к 10 часам. На часах было 9:55, но моего отца еще не было. Я поприветствовал Чака и уверил его, что мой отец скоро будет. Ровно в 10 часов Чак встал и сказал следующее: «Сейчас 10 часов. Твоего отца нет на месте. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о другом времени для встречи». Я не мог поверить в это. Он пришел в офис только для того, чтобы прождать всего 30 секунд после назначенного времени? Я сказал ему: «Мистер Эйкок, я уверен, что он появится с минуты на минуту. Вам не следует уходить».

eric-yori-300x272Эрик Уорри

Тогда он сказал мне то, что я никогда не забуду. Он сказал следующее: «Сынок, ты или приходишь раньше, или опаздываешь. Он опоздал, а мое время бесценно. Пусть он мне позвонит, если захочет договориться о встрече снова». И он ушел! Мой отец появился в 10:10 и рассчитывал увидеть Чака. Я рассказал ему о том, что произошло, и он так же, как и я, был в замешательстве. Обычно мой отец не опаздывал. Но именно в это утро он немного
задержался. Он снова договорился о встрече, и я заметил, что в дальнейшем мой отец всегда приходил на встречи с мистером Эйкоком заранее. Какой урок из этой истории? Для меня уроком было то, что люди уважают тех, кто всегда делает то, что обещает. Также люди уважают тех, кто ценит их время. Если вы обещаете что-то сделать в определенное время или определенным образом, или сделайте так, или перенесите заранее.

После того, как я внес это незначительное изменение, мои результаты серьезно улучшились

Концепция № 2 — Единственная причина для контакта — договориться о следующем
контакте.В начале своей карьеры я заканчивал любой контакт словами: «Что вы думаете?» Никто не сказал мне, что это худшее, что я мог сделать. Я думал, что это правильно, но у меня были ужасные результаты. Я попросил помощи у одного моего бывшего наставника, и он сказал следующее: «Эрик, единственная причина для контакта — договориться о следующем контакте». Это изменило мое мышление. Я думал, что причиной для контакта являлось подписание человека! Дальше он объяснил, что если вы заканчиваете любой контакт, договариваясь о следующем, потенциальный клиент сможет со временем узнать о возможностях и примет осознанное решение. И я изменил свою цель с «получения» потенциального клиента при первом контакте на просто «поддержание отношений» путем договоренности о следующем контакте, а потом о следующем и следующем, пока он не примет решение. После того, как я внес это незначительное изменение, мои результаты серьезно улучшились. Ранее мы уже говорили о том, как профессионально пригласить потенциального клиента узнать о том, что вы можете предложить. В конце мы прошлись
по нескольким шагам к договоренности о следующем контакте, имея в виду ваш последующий звонок. Он и будет вашим следующим контактом.

images

Когда вы будете звонить, вам необходимо узнать, посмотрел ли человек материал. Он ответит: «Нет, не посмотрел» или «Да, посмотрел». Давайте поговорим о том, как вам договориться о следующем контакте в этих двух случаях. Если клиент скажет «нет», так как у него не было возможности просмотреть материалы, вам важно не показывать недовольство по этому поводу. Это звучит смешно, но многие люди просто напрыгивают на своих потенциальных клиентов со словами: «Но вы же сказали, что точно сможете просмотреть!» Очевидно, что это не поможет вам построить хорошие взаимоотношения, над которыми вы работаете. Лучшим ответом будет: «Ничего страшного. Я понимаю, что у нас иногда бывает очень много дел. Как вы думаете, когда вы точно-точно сможете это
сделать?» Сейчас вы можете сказать, что «точно-точно» — это слишком, но в этой ситуации я пользовался этим десятилетиями, и я делаю именно так, потому что это работает. В любом случае, используйте какие хотите слова, чтобы договориться о следующем разе и пройдите этими же шагами, чтобы назначить встречу. Когда вы договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта), кладите трубку и позвоните в обещанное время.Если вы звоните в назначенное время, а клиент все еще не просмотрел материал, просто повторяйте весь процесс, пока он не сделает это. Помните, он назначает встречу, а вы, являясь профессионалом, выполняете эту договоренность, как и обещали.

Если вы звоните потенциальному клиенту и он говорит, что посмотрел материал, вам нужно задать ему несколько умных вопросов. Во-первых, вы НЕ должны спрашивать: «Что вы об этом думаете?» Это просто заставит критическую часть мышления потенциального клиента предоставить какие-либо возражения, чтобы выглядеть умным. Лучший вопрос для продолжения беседы, который я когда-либо слышал, это: «Что вам больше всего понравилось?» Этот вопрос создаст очень позитивное настроение и поможет вам узнать о том, что человека заинтересовало. Если он ответит «продукт», тогда ваш следующий контакт, вероятно, будет связан с продуктом. Если он скажет, что «финансовая
независимость», тогда следующий контакт будет основан на возможностях. Другим вопросом может быть: «Оцените, пожалуйста, где вы сейчас находитесь, по шкале от одного до десяти, где один означает отсутствие интереса, а 10 — готовность начать прямо сейчас?» Все ответы на этот вопрос, кроме единицы, означают хорошо. Это свидетельствует о том, что у клиента есть некоторый интерес. В большинстве случаев вы получите ответы пять или шесть. Неважно, какую цифру он назовет, все, что вам нужно, это спросить, как вы можете ему помочь, чтобы получить более высокую цифру. Обычно этот вопрос соответствует ответу на вопрос «Что вам понравилось больше всего?».

Что бы ни было, никогда не заканчивайте контакт, не договорившись о следующем. Никогда!

 Если клиент даст положительный ответ и назовет достаточно высокую цифру, вы можете сразу переходить к завершающему этапу (мы поговорим об этом в следующей главе). Если зеленый свет не очевиден, тогда просто назначьте время для следующего контакта. Возможно, он захочет попробовать продукт, вы должны ему в этом помочь и назначить следующую встречу — время, когда вы позвоните и узнаете его мнение (следующий контакт). Если клиент захочет узнать о компенсационном плане, договоритесь с ним о времени для встречи и изучения плана (следующий контакт). Возможно, он захочет поговорить со своей супругой, в этом случае дайте домой материалы, которые он мог бы показать супруге, и договоритесь о дате и времени для следующего звонка (следующего контакта). Что бы ни было, никогда не заканчивайте контакт, не договорившись о следующем. Никогда! В противном случае это конец. Вот как это было в начале моей карьеры. Я показывал возможности потенциальным клиентам. Когда они заканчивали, я спрашивал: «Итак, что вы думаете об этом?» Обычно они бормотали что-то следующее: «Я дам вам знать» или «Я свяжусь с вами»,  или «Мне нужно подумать об этом» и тому подобное. И, увы, они уходили. Потом, когда я пытался  им перезвонить, я их только нервировал. Это была очень неприятная ситуация. А когда я решил никогда не заканчивать контакт, не договорившись о следующем, все стало лучше.
Я был профессионалом. Я контролировал ситуацию. Потенциальные клиенты испытывали большее уважение ко мне и к предоставляемой им возможности. Все это произошло вследствие одного маленького изменения в моем образе мыслей.

Когда люди не понимают, что единственной причиной для контакта является договоренность о следующем контакте, они слишком сильно давят на потенциальных клиентов и на себя

Концепция № 3 — Обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться. Когда люди не понимают, что единственной причиной для контакта является договоренность о следующем контакте, они слишком сильно давят на потенциальных клиентов и на себя. В культуре сетевого маркетинга «Некоторые вступят, некоторые нет, и что? Следующий!» люди всего один раз общаются с потенциальным клиентом, и если он не присоединяется прямо сейчас, они двигаются дальше и больше никогда не ведут с ним дальнейшую работу. В большинстве случаев они делают даже хуже, подобным настроем они портят отношения с потенциальным клиентом. Профессионалы понимают, что обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться. Их целью является обучение и понимание. Человека трудно обучить за один контакт.  Поэтому они назначают контакт за контактом, понимая, что в результате человек все равно присоединится. Во время этого процесса они также строят крепкие отношения с потенциальными клиентами. Они укрепляют дружбу. Это помогает создать доверительные отношения, людям нравится работать с теми, кто им симпатичен.
От четырех до шести контактов — это среднее количество, что означает, что на каждого присоединившегося при первом контакте есть человек, которому, чтобы вступить, требуется более 10 контактов. Вы никогда не сможете угадать.

Фото: wdfilesnewownbusiness

comments powered by HyperComments

Связаться с нами